去年九月底，正是秋高氣爽、風輕云淡的舒適時節。馬兒莊的一戶農家大院里，時蔬鮮肉在鐵鍋大勺中翻滾，熊熊火焰的熱力逼出食材四溢的香氣，七八十個人圍坐在張張圓桌上，拿著酒杯，夾起飯菜，笑語歡聲浸潤在這人間煙火之中。此番熱鬧景象可不是誰家的喜事酒席，而是鹽池分公司推廣員史桂香張羅的一場農服推介會。

“公司從去年6月開始為農戶提供農資統購服務，最開始是協調員帶著推廣員拉著幾袋飼料，挨家挨戶地上門推銷，但效果很不好，飼料一直都推不出去”，史桂香如是說。而在21年9月26號那天，馬兒莊七八十個農戶在史桂香的張羅下聚到一起，邊吃邊喝邊聽德華生物的營銷經理講授養殖技術。每桌事先安排的“桌長”拿著宣傳冊為本桌農戶介紹惠民公司的飼料和今天推介會上的福利。在農服推介會上，氣氛逐漸熱烈，“李大姐訂5噸，獎品洗衣機一臺”、“張大哥訂10噸，獎品電視機一臺“……在此起彼伏熱鬧的訂購聲中，竟一掃而空了93噸飼料。

艱難方顯勇毅，磨礪始得玉成。事情的發展向來不是一帆風順的，成功背后必有不足為外人道的艱辛……

上門推銷三個月后，盯著月月都完不成的銷售任務，史桂香開始思考更高效的推廣方法。

先試點，后推廣

新進入市場的飼料質量到底怎么樣？不光是農戶，連推廣員們心里也沒底。史桂香說：“我在馬兒莊找了個有威望的人，剛好他家是養羊大戶，就在他那兒試點了一個月。最后人家說飼料喂的好著呢，我們再給別人介紹的時候就特別有底氣。”“也是她人好、性格好，這么多年了信任她，當然愿意幫她這個忙”，飼料試點家的姚大哥靦腆的笑著說。

無論成績，干了再說

試點取得良好反饋后，史桂香信心大增，她在想一種能把農戶們都聚到一起，讓更多人知道公司在推銷飼料的方法。通過走訪了解并結合常用的推銷方式，開一場推介會的念頭在史桂香腦海中悄悄萌芽。說干就干，史桂香先開展入戶調查，了解農戶們現在用的是什么飼料？價格如何？對我們推銷的飼料購買意愿強不強？結果發現只要價格合適、質量有保障，農戶們對于新進入市場的飼料接受度還是很高的。于是，史桂香帶著自己的想法跟協調員、營業部主任和農服公司的負責人溝通。不過企業運營是需要考慮成本、效果等諸多因素的，但史桂香沒有放棄，幾次三番的溝通下，營業部主任王妍茹支持史桂香開這次推介會，與此同時，也給她下達了最少50噸的保底銷售指標。

定時間、找場所、做流程、買獎品、挨家挨戶送邀請函、聯系養殖技術老師……在領導和同事的支持和幫助下，這場飼料推介會終于在馬兒莊的一戶農家大院里張羅了起來。但當天卻發生了一點意外，時針滴答，眼看推介會開始的時間一點點逼近了，會場卻空無一人。“這個時間是按照公司上班時間來定的，可是對村子上的人來說那會兒正忙。”穩住心緒，史桂香立刻給村子上有號召力的人打了個電話，讓他幫忙張羅人，終于，從十一點開始，七八十個人才陸陸續續地來。“服務這個片區十幾年了，我對村子上的人都很熟悉，我肯定知道誰能張羅動人，來這么多人也是大家認可我、支持我”，史桂香樂呵呵的說。

鹽池素來無酒不成宴。為此，史桂香還和王妍茹主任有過爭執，主任考慮到安全問題不愿上酒，史桂香則堅持一定要喝點酒，這樣與大家拉近關系才能打得開，聊的嗨，于是就在這邊喝邊聊中，飼料也一噸噸的訂了出去。“最后我們把大家都安全送回家，還有一個我們之前服務的客戶為此非常感動，第二天就打電話來訂了5噸飼料。”

頂著50噸銷售指標和同事們關注的目光，史桂香說：“壓力肯定很大啊，不過當時就不讓自己想那么多，無論成績如何，干了再說吧！”

把握動態，及時跟進

26號推介會開完的那兩天，正是養羊戶購進育肥羊的高峰期，史桂香便盡快把第一波飼料數量核對下來，30號就一次性在馬兒莊卸了20多噸。“要是我15號給送了飼料，下月13、14號我就會提前兩天打電話問他們，不過要注意說話方式，我每次先問飼料喂的怎么樣？羊吃上以后效果如何？再問是不是喂完了？那我15號再給你送一批飼料。”十幾年的工作經驗讓她對農村人的心理有充足了解，她清楚知道哪種表達方式是客戶樂意接受的。“很多低收入家庭的婦女都沒有家庭地位，她們平時很少有傾訴心里苦悶的機會，更少有能說說心里話的家人或朋友，她們的要求都很低，有時候甚至不用經濟幫助，光是話語安慰她們就感動的不得了。都是女人，我看到她們很心疼，能安慰到她們我也覺得特別開心、滿足”，史桂香輕輕嘆息道。

取得了良好效果，鹽池營業部有兩位推廣員在總結史桂香的經驗基礎上也在自己片區開了兩場推介會，史桂香也積極參與，在推廣員馮學春的推介會上又給自己片區的客戶訂了49噸飼料。“咱們的飼料質量好，推介會上來的人都能抽獎、訂的多還有獎品，而且我們給大家保證我們統購的飼料價格低于市場價，那有什么理由不在推介會上買啊？”目前鹽池分公司里這三位推廣員農服業績在上半年就已完成，“凡是開過推介會的都賣的好，效果特別明顯，大家現在一致認為一定要通過開推介會的方式為客戶集中進行預訂，同時也邀請來養殖技術專家為她們集中講授養殖技巧和飼料搭配喂養的方法，我們今年就計劃最少要開三場”，鹽池營業部主任王妍茹說道。

今年上半年剛結束，史桂香就超額66噸完成了全年100噸飼料的銷售指標，開推介會以來還實現了十幾個農資客戶向信貸客戶的轉化。敢蹚別人沒走過的路，才能收獲別樣風景；敢拓前人沒墾過的荒，才能開辟新的空間。敢想敢做，已經50歲的史桂香大姐用一場推介會破解銷售困局，開辟出一條飼料暢銷的康莊大道。她們在開展農村工作中善于與農民打交道，發揮自己的智慧，真正做到了懂農業、惠農民，成為了當地信息、技術、資源的攜帶者，成為了村建工作的行家里手。